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C’è una domanda che ci poniamo tutti quando vediamo una pubblicità, un articolo, una storia, un’email o una qualsiasi richiesta di attenzione:
“Cosa ci guadagno io?”
E non importa quanto sia bello il video, intrigante l’offerta o interessante l’email. Se non troviamo una risposta subito, l’interesse cala giù come un aereo in picchiata.
Per questo motivo, è essenziale rispondere a questa domanda il prima possibile. Ecco come:
L'Intera Psicologia Umana Spiegata in 20 Secondi
Non importa che tu sia un imprenditore, un dentista, un avvocato, un fioraio o un qualsiasi cittadino. Il 98% del tempo lo usi per pensare a te stesso.
E non è un insulto. Anch’io lo faccio. Tutti lo fanno.
Appena vediamo un prodotto o un’offerta, la prima cosa che ci chiediamo è…
Cosa c’è per me?
Cosa ci posso guadagnare?
Che vantaggi ne posso ricavare?
Gli inglesi chiamano questo egocentrismo: “WIIFM”. Cioè: “What’s in it for me?”.
E ti assicuro che, se provi a frequentare un qualsiasi corso di vendita, quella è la prima cosa che ti insegnano (o almeno, così dovrebbe essere).
Ma cosa significa nella pratica?
Come il “WIIFM” Può Aumentare la Clientela, le Vendite e la Reputazione della Tua Attività
Potresti provare a convincere le persone a pensare un po’ a te e meno a loro stesse. Ma ne vale la pena?
Anzi, ti conviene parlare la loro lingua. Cioè parlare di loro.
Quindi, in qualsiasi annuncio, report, guida, articolo, email, lettera, offerta, ecc. rivolgiti a loro e ai benefici e risultati che possono ottenere dal tuo servizio o prodotto.
Invece che dire:
“Siamo i migliori personal trainer della zona. Abbiamo 20 anni di esperienza. Siamo pieni di riconoscimenti.”
Rivolgiti a loro così:
“Vorresti perdere 15 kg in meno di 40 giorni? Chiamaci per prenotare una visita con un nostro personal trainer.”
Il servizio è lo stesso. Cambia solo il soggetto dell’annuncio. Nel primo, parlo solo di me. Nel secondo, parlo di loro.
Ed è proprio a loro che ti devi rivolgere.
Non gli interessa della tua storia, dei tuoi premi, della tua esperienza, ecc. Gli interessa solo sapere cosa c’è per loro. Punto.
E questo vale per qualsiasi altro aspetto della nostra vita. Vale per le relazioni sociali e sentimentali. Vale per i contenuti che leggiamo e consumiamo. Vale per tutte le decisioni che prendiamo.
Se non troviamo qualcosa che ci aiuti a livello personale, perdiamo interesse.
Siamo tutti narcisisti. Quindi, perché non usarlo a nostro vantaggio?
Il Modo Migliore per Usare il WIIFM a Tuo Vantaggio e in Modo Positivo
Alla base del marketing di oggi c’è una legge, la cosiddetta “Legge della reciprocità”.
Secondo questa, quando qualcuno fa qualcosa di buono per noi, siamo più propensi a ricambiare il favore.
Detto in termini di affari: se qualcuno ci aiuta senza chiedere nulla in cambio, siamo più propensi a comprare.
Quindi, oltre a rivolgerti a loro, devi creare contenuti che aiutino davvero il tuo pubblico di riferimento.
Dai consigli pratici. Mostra le tue competenze. Indicagli come raggiungere l’obiettivo che desiderano.
E non avere paura di rivelare informazioni. Solo l’1% del tuo pubblico ci farà davvero qualcosa.
La maggior parte consumerà il video o il post e basta. Una piccola parte proverà ad usare il consiglio. Una piccolissima parte userà il consiglio, fallirà e tornerà da te.
E più aiuti il tuo pubblico, più competenza mostrerai, più richieste riceverai.
Semplice, no?
Quindi, perché non iniziare a farlo subito?
A presto
Edoardo Ghiglione
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P.S. Se vorresti sapere cosa potremmo fare per te, contattaci per una consulenza gratuita.
Se ci sono i presupposti per lavorare assieme, esaminerò personalmente la tua azienda e il tuo marketing ed elaborerò una strategia da mostrarti di persona o durante una chiacchierata per telefono.
Non c'è alcun costo, né alcun obbligo. Né ti stresserò con tattiche di vendita inutili.
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