.png)
Ci sono due modi per espandere una qualsiasi azienda:
Vendendo a nuove persone
Vendendo a chi ha già comprato da te
E la seconda opzione è sempre la migliore.
È più veloce. È più facile. E ti dà molti più risultati di qualunque altra tecnica di vendita o di marketing.
In più, ti permette di aumentare il profitto senza investire in pubblicità.
Ma cosa devi vendere? E soprattutto, come puoi vendere ai clienti già esistenti senza rischiare di perderli?
Vediamo:
Ecco perché ci sono troppi abbonamenti in giro
Il miglior modo per vendere di più ai “vecchi” clienti è attraverso il cosiddetto “upsell”.
Non credo ci sia una traduzione italiana. Ma vedilo come una vendita ulteriore. Cioè vendere dopo aver appena venduto.
Lascia che mi spieghi meglio.
Hai mai visto un abbonamento mensile o annuale con 3 versioni diverse?
Che senso ha? Perché non fare un abbonamento unico?
Perché una persona che ha appena acquistato è molto più suscettibile a comprare di nuovo.
Se ti offro un unico pacchetto ad un prezzo alto, è difficile che compri. Ma se ti mostro 3 pacchetti diversi con 3 prezzi diversi…
O comprerai quello in mezzo (che è quello che voglio farti comprare)
O finirai per acquistare il pacchetto più alto, se sei soddisfatto dell’acquisto
E la stessa cosa succede quando compri un libro online e ti appare l’offerta: “Acquista anche l’e-book con X% di sconto”.
Perché non venderlo subito?
Perché altrimenti non l’avresti comprato.
Ma ora basta con la teoria. Vediamo come puoi applicare questa tecnica per la tua attività:
Come vendere di più agli stessi clienti senza infastidirli
L’obiettivo di un “upsell” dovrebbe essere quello di costruire un rapporto di fiducia con il cliente. E per farlo, ti conviene iniziare con un’offerta piccola.
Non importa che sia una consulenza gratuita, una piccola parte del servizio o un prodotto secondario. Basta che la prima transazione ti permetta di aiutare il cliente.
Mettiamo caso che sei un nutrizionista.
Anzi che offrire subito consulenze a 70/100 €, perché non iniziare con una prima visita gratuita?
Aiuta il cliente e poi offrigli un piano nutrizionale personalizzato nelle successive sedute (che saranno a pagamento).
In questo modo, il cliente:
Si fida di te
Sa già che sei competente
Sa che puoi aiutarlo veramente
Facciamo l’esempio di un dentista.
Anzi che vendere una sola seduta per 150/200 €, perché non offrire una prima visita ad un prezzo inferiore e poi, quando il cliente è soddisfatto del risultato, uno sbiancamento la settimana successiva?
Uno potrebbe proporre tutte queste cose subito. Ma non avrebbe lo stesso effetto.
L’upsell funziona proprio perché sfrutta quel piccolo arco temporale in cui le persone sono più suscettibili a farsi convincere. E vendere in questo modo è molto più facile che andarsi a cercare nuovi clienti ogni singolo mese.
Quindi, smettila di ignorare i tuoi vecchi clienti. È un errore che fanno tutte le aziende e che gli costa milioni di euro ogni anno.
Anzi trova un modo per aiutarli ancora e chiedigli se possono consigliarti ai loro amici e vicini (magari anche per un piccolo sconto).
Se poi riesci a combinare questo metodo con un’ottima campagna pubblicitaria, non dovrai più preoccuparti della clientela per tutto l’anno.
A presto,
Edoardo Ghiglione
UP Media Results
P.S. Se vorresti sapere cosa potremmo fare per te, contattaci per una consulenza gratuita.
Se ci sono i presupposti per lavorare assieme, esaminerò personalmente la tua azienda e il tuo marketing ed elaborerò una strategia da mostrarti di persona o durante una chiacchierata per telefono.
Non c'è alcun costo, né alcun obbligo. Né ti stresserò con tattiche di vendita inutili.
Se sei interessato, compila questo modulo:
Comments