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Perché dovrebbero comprare da te e non dal concorrente più vicino? Te lo sei mai chiesto?
Se la risposta è no, tranquillo. Non sei l’unico.
La stragrande maggioranza degli imprenditori e professionisti non se lo è mai chiesto in 40 anni di carriera. Eppure, se non trovi una risposta, le persone non avranno alcun motivo per venire da te.
Sì, magari hai un prodotto di ottima qualità. Magari fai quel mestiere da più di 20 anni. O magari ci tieni davvero al cliente. Ma perché te e non qualcun altro?
Questa è la domanda più importante che ti devi fare. E trovare una risposta è facile. Ecco come:
Non fare come il 99%
Se provi a chiedere ad un titolare cosa fanno di diverso dagli altri, avrai risposte del tipo:
“Noi ci teniamo davvero al cliente, non come tutti gli altri!”
“Abbiamo competenze e 20 anni di esperienza”
“Abbiamo un servizio di qualità”
Ma questo lo dicono TUTTI. E nella maggior parte dei casi, un qualsiasi titolare finisce per:
Non fare nulla
Dire cose dette e stradette
Inventarsi qualche nuova parola per descrivere cosa vende
Questo approccio funzionava 50 anni fa. Oggi, non più.
Motivo per cui, con tutta la competizione che ha portato Internet, ti devi distinguere dagli altri. E per farlo non ti servono decine di sconti o prezzi bassissimi.
Devi solo trovare il tuo “USP”.
Sbaraglia la competizione con il tuo USP
USP sta per: “Unique selling proposition”. Cioè “proposta di vendita unica”. Ed è l’insieme dei motivi che ti rendono diverso dalla competizione.
Un grande esempio di USP è quello di Domino’s Pizza:
“Pizza appena fatta e calda a casa tua in 30 minuti o meno, o è gratis”
Questo è il motivo per cui Domino’s è diventata una delle catene di pizzerie più importanti in America. E gli è bastato studicchiare il mercato, trovare un problema tipico delle pizzerie...ed ecco un’offerta che vale milioni di dollari.
Puoi replicare ciò che ha fatto Domino’s per la tua attività? Probabilmente no. A meno che tu non venda pizze.
Ma puoi prendere ispirazione? Sì.
E trovare il tuo USP è più facile di quanto sembri, perché il punto di partenza è sempre lo stesso:
La formula segreta per creare una proposta unica in qualsiasi industria
La chiave di un USP di successo è la specificità. Più specifico sei con i numeri e i risultati, più occhi attirerai.
Prendi questo esempio: “Dimagrisci in due settimane con il nostro metodo”
Ora, guarda questo: “Perdi 12 kg in 14 giorni o non paghi nulla”
Vedi la differenza?
Se un’offerta è precisa e specifica, vuol dire che chi vende conosce bene il mercato e il suo pubblico di riferimento.
Quindi, inizia a pensare come il tuo cliente tipo. Entra nei suoi panni. E trova un problema tipico della tua industria che puoi risolvere.
Nel fitness, le persone vogliono perdere peso il prima possibile. Allora perché non promettere di aiutarli in poco tempo?
Se avessi detto: “Vieni da noi perché abbiamo più esperienza degli altri”, non avrei avuto lo stesso effetto. Perché questa non è una proposta unica. Lo posso dire io come la palestra di fianco alla mia.
Ma per trovare davvero ciò che ti distingue dagli altri, devi studiare il mercato e la competizione. E più tempo ci spendi, meno difficoltà avrai ad attirare nuovi clienti in futuro.
Mi raccomando, però, fai in modo che non sia la solita spazzatura che dicono tutti. Chiediti: “Sono davvero l’unico ad offrire questo?”
Se la risposta è no, ragionaci ancora.
Se la risposta è sì, complimenti, hai trovato il tuo USP.
A presto,
Edoardo Ghiglione
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P.S. Se hai difficoltà a trovare cosa ti distingue dagli altri, lascia che dia un'occhiata alla tua attività e al tuo marketing.
Elaborerò una strategia da mostrarti di persona o durante una chiacchierata per telefono.
Non c'è alcun costo, né alcun obbligo. Né ti stresserò con tattiche di vendita inutili.
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