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Vendere il servizio o il prodotto non attira nessuno. Perché a nessuno interessa del servizio o del prodotto in sé.
E per quanto strano possa suonare, vendere la necessità di ciò che offri può darti risultati ben più grandi.
Ma come puoi far capire ai clienti che hanno bisogno del tuo servizio o prodotto?
Dammi 2 minuti e ti mostrerò esattamente come puoi vendere qualsiasi cosa a chiunque, senza sconti, offerte o qualità inventate sul momento.
Cominciamo!
Come Ragiona Davvero un Consumatore
C’è una scena famosa del film “The Wolf of Wall Street” in cui il protagonista, Jordan Belfort, chiede ad alcune persone di vendergli una penna blu.
Alcuni dicono:
“Questa penna è professionale. È blu. E scrive per tanto tempo. E…”
Altri:
“Questa penna ha una qualità unica. La plastica all’interno è…”
Ma Jordan interrompe tutti prima che finiscano di parlare.
Perché? Cosa c’è di sbagliato nel loro approccio?
Semplice…
Hanno cercato di vendere la penna. Ma a nessuna frega davvero della penna.
Pensaci un attimo. Quando vai ad un negozio per comprare un trapano, cosa cerchi davvero? Il trapano o un modo per fare buchi nel muro?
A cosa pensi quando vai a comprarlo? A quanto bello e performante sarà il trapano o al buco nel muro che devi fare?
Questo vale per il trapano, per la penna e per qualsiasi altro servizio o prodotto esistente sulla faccia della Terra.
Non compri la penna perché vuoi una penna. Compri una penna perché vuoi scrivere.
Per questo motivo, anzi che vendere le funzionalità e le qualità, dovresti puntare sul motivo per cui alle persone serve davvero ciò che offri.
È la necessità che vende. Non il servizio o il prodotto in sé.
L’Approccio che Ti Garantisce Vendite a Palate
Facciamo un esempio pratico.
Mettiamo caso che dobbiamo vendere un caffè. Come potremmo fare?
Parlare del gusto del caffè? Nah. Tutti sanno che gusto ha.
Parlare dei chicchi di caffè e della loro qualità? Le persone che si intendono di queste cose sono rare. Quindi, non conviene rivolgersi a loro.
E se parlassimo della tazzina? Dai…A qualcuno importa davvero della tazzina?
L’approccio migliore sarebbe vendere la necessità di bere un caffè. Che, tradotto in un messaggio pubblicitario, sarebbe:
“Ti senti stanco? Passa da noi per un buon caffè”
Semplice. Dritto al punto. E senza alcun aggettivo strano o qualità inventate.
E ti assicuro che se lo scrivessi su un cartellone in mezzo alla strada, avresti code di macchine fuori dal parcheggio.
Questo perché il messaggio punta sulla necessità: la stanchezza.
Le persone non comprano un caffè per la tazzina o per la qualità. È un caffè. Lo bevi e torni subito a pensare alle tue cose.
Le persone comprano un caffè o perché sono stanche o perché vogliono bere qualcosa di caldo.
E questo ragionamento vale per qualsiasi altro prodotto o servizio.
Quindi, non innamorarti di quello che vendi.
Puoi parlare per ore e ore di quanto sia utile ciò che vendi, su quanto tempo ci hai speso per perfezionarlo o sulla storia che c’è dietro. Ma a nessuno interessa di queste cose, se non percepisce la necessità di comprare.
Ed è un problema che comincerai a notare ovunque.
Se provi ad andare al negozio di elettrodomestici più vicino, il commesso comincerà a parlarti di tutte le qualità della lavatrice. Quando a te basta solo capire se puoi usarla per lavare i vestiti o meno.
Quindi, la prossima volta che stai per vendere qualcosa o stai per scrivere un nuovo annuncio pubblicitario, ricordati sempre che…
Le persone comprano per necessità. Ogni tanto per che vogliono.
Ma sempre e solo per necessità.
E se tu riesci a mostrargli questa necessità, non dovrai più preoccuparti di attirare nuovi clienti.
P.S. Se vorresti sapere cosa potremmo fare per te, contattaci per una consulenza gratuita.
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