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Ti sei mai chiesto perché alcuni ristoranti hanno liste d’attesa lunghissime? Quanto ci vuole ad aggiungere due o tre tavoli in più a serata?
Oppure, perché ormai quasi tutti i prodotti online sono a disponibilità limitata? Viviamo nel 2024. Non dovremmo avere problemi di produzione, no?
Se ha già letto qualche mio articolo, sai già la risposta: anche questa è una tecnica di vendita.
Gli inglesi la chiamano: “Takeaway selling”.
E si basa tutto sul dire alle persone che non possono avere ciò che vogliono.
Sembra controproducente, lo so. Ma dammi 2 minuti e ti spiego come usarla per aumentare le vendite a dismisura:
Smettila di inseguirli
Cercare clienti è un po’ come cercare un partner. In entrambi i casi, sei tu che insegui.
Poi, che finisca con un 2 di picche o un appuntamento quello dipende da te. Ma la base è sempre la stessa: sei tu che vai da loro e non loro che vengono da te.
E se anche venissero da te, sarebbero sempre aperti ad altre opzioni. Quello è il problema.
Se un cliente ti contatta perché ha bisogno di te o perché l’ha consigliato un amico, non è detto che finisca per comprare davvero.
Per questo motivo, bisogna passare da chi insegue a chi è inseguito. E farlo è molto semplice…
Ti basta dire alle persone che non possono avere ciò che offri.
Perché questo non fa altro che alimentare i loro desideri. E una persona che non aspetta altro che comprare è una persona che comprerà al 100%.
Ma come funziona nella pratica? Devi dirgli esplicitamente che a loro non venderai nulla?
Vediamo:
L’unica paura che spinge anche gli indecisi a comprare
Ci sono vari modi per farsi cercare dai clienti. Alcuni probabilmente l’hai già visti e rivisti. Per esempio:
Scorte limitate
Vendite lampo
Acquisti solo su prenotazione
Conto alla rovescia nelle pagine dei prodotti
Offerte a tempo limitato o “fino a esaurimento scorte”
Tutti questi sono esempi di scarsità o urgenza, che spingono le persone a comprare. O perché il prodotto è limitato o perché devono acquistare entro una data precisa.
E se la gente sa che non ha tanto tempo per decidersi, farà di tutto per non perdere l’opportunità. Sarà pronta a buttare via i propri soldi, anzi che non cogliere la palla al balzo.
E la “FOMO” (Fear Of Missing Out) si basa esattamente su questo.
Meno tempo le persone hanno per decidere, più compreranno.
Motivo per cui, tutte le offerte che vedi online sono o limitate o a tempo. Perché se non lo fossero, non farebbero così tante vendite.
E tu puoi fare la stessa cosa anche nella tua attività.
Non importa cosa vendi. Finché offri un servizio o un prodotto a persone, potrai sempre limitare le tue offerte per spingerle ad acquistare.
Magari ti basta aggiungere un sistema di prenotazioni. Magari liste d’attesa. O magari serve solo limitare il prodotto o servizio ad una cerchia specifica di persone.
Le idee sono infinite. Ma l’obiettivo di fondo deve essere sempre uno: fai sembrare ciò che vendi raro.
Più una cosa sembra scarsa, più acquisterà valore.
Le Ferrari costano così tanto perché non le vedi quasi mai in giro. E se riesci ad applicare lo stesso concetto per la tua attività, le persone smuoveranno mari e monti per comprare da te.
A presto,
Edoardo Ghiglione
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