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Vendere sta diventando sempre più difficile.
Le persone sono scettiche e ci pensano almeno quattro volte prima di comprare. E se comprano, sono capaci di chiedere il rimborso immediatamente.
Per questo motivo, è essenziale che la tua offerta rimuova ogni loro dubbio e li spinga a comprare sul momento.
Ma come puoi fare?
Servono più sconti? Servono garanzie di 10 anni? Serve ridurre i prezzi?
Per rendere qualsiasi offerta più interessante agli occhi di uno scettico, ti serve renderla limitata. E la legge della scarsità fa esattamente questo.
Lascia che te la spieghi.
Perché Devi Mettergli Fretta
Più dai tempo alle persone per decidere, meno acquisteranno.
Scommetto che ti è già capitato quel tipo di cliente che, dopo avergli spiegato anche il più piccolo dettaglio, ha concluso con: “Ci devo pensare”.
Ci ha pensato davvero poi? Probabilmente sì, ma non più di 15 secondi.
Questo perché gli hai dato troppo tempo per pensare. E una persona che non compra subito è una persona che non compra mai.
Non perché non è realmente convinta di ciò che gli offri. Ma perché non gli hai dato alcuna ragione per far diventare la tua proposta una sua priorità.
E per farlo, devi porli nella posizione di dire “Sì” o “No”. Niente “Forse” o “Ci penso dopo”. Perché i “forse” non ti portano da nessuna parte e sicuramente non ti fanno guadagnare nulla.
Quindi, come puoi eliminare questi “forse” una volta per tutte?
Come Rendere Qualsiasi Offerta a Prova di “Forse”
Ciò che vendi deve scarseggiare. Deve essere in piccola quantità. Perché solo quando la quantità è minima che la cosa assume valore e diventa unica.
Pensaci un attimo, se tutti avessero una Ferrari, non varrebbe nulla, no?
E se prendi lo stesso principio e lo applichi alla tua offerta, ciò che vendi diventa 10 volte più attraente agli occhi di chiunque.
Ciò non significa che tu debba mentire. Non dire di avere solo 7 capi di abbigliamento di quel tipo, quando nel magazzino ne hai altri 200.
Se la gente si accorge che questa scarsità è falsa, andrai ad erodere la fiducia che hanno nei confronti della tua attività e del tuo brand.
Per questo motivo, è essenziale comunicare la scarsità attraverso delle offerte studiate e mirate. Ecco alcuni esempi:
“Solo 5 prodotti rimasti a questo prezzo”
“Regalo gratuito se compri entro 48 ore”
“Sconto del 20% su tutti i prodotti fino al 2 di settembre”
“Compra il nostro servizio prima del 7 maggio per evitare un rialzo del prezzo”
L’importante è dare degli ultimatum e ridurre il tempo che le persone hanno per decidere.
Ma a questo punto mi potresti dire:
“Se hanno poco tempo per pensare e poi acquistano di fretta, non finiscono per pentirsi dell’acquisto 5 minuti dopo?”
Questa sarebbe un’ottima osservazione. Il problema è che, in questo caso, ragioneresti come un venditore, non come un consumatore.
Se il consumatore acquista di fretta, rimane soddisfatto dell’acquisto, sia perché ha qualcosa di unico che nessun altro ha, sia perché non ha perso l’opportunità di acquistare.
Quindi, trova il modo di ridurre il tempo di decisione. E punta sempre ai “Sì”. Dimentica i “No”. E tratta i “Forse” come “No”.
E meglio avere una risposta certa subito che una risposta che non arriva mai.
P.S. Se ti interessa capire perché le persone non vogliono perdere l’opportunità di acquistare, ti consiglio di leggere questo articolo:
Ti spiegherò nel dettaglio come usare la curiosità e la FOMO per spingere le persone a comprare da te.
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