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Il 97% delle offerte che vedi per strada o su Internet viene completamente ignorato. Viene visto. Ma nessuno si ferma per dare un’occhiata all’offerta. Perché?
Perché tutte queste offerte sono vaghe e generiche. Si rivolgono a te come ad altre milioni di persone.
E questo fa perdere subito qualsiasi interesse.
Ma creare un’offerta irresistibile è molto semplice. Ecco come fare:
La gente è stufa di questo
Se hai letto l’ultimo articolo, dovresti avere un’idea di chi è il tuo cliente ideale.
Se non l’hai fatto, rimedia subito:
Ora, senza un cliente ideale in mente, la tua offerta rischierebbe di diventare così:
“Chiamateci oggi stesso per avere un ottimo servizio clienti e prezzi competitivi”
“Siamo in attività da 15 anni e siamo esperti nel nostro settore”
Il problema è che questo tipo di offerta è noiosa e vaga. E uno dei peccati capitali di un imprenditore è quello di annoiare le persone.
In più, se tutti dicono la stessa cosa, il cliente finirà per comprare da chi ha prezzi più bassi. E giocare sul prezzo è un limbo senza fondo. Ci sarà sempre qualcuno che vende a prezzi più bassi di te.
E tutto il profitto andrà a farsi benedire.
Quindi, se vuoi sacrificare i guadagni, bene. Continua ad offrire sconti su sconti. Ma se vuoi guadagnare e sbaragliare la competizione, ti serve un’offerta diversa. Ti serve un’offerta specifica.
Ma da dove partire?
L’equazione per creare un’offerta da urlo
Un’ottima offerta è un’offerta che parla direttamente al tuo cliente ideale. È un’offerta che entra nella conversazione che il cliente sta avendo nella sua testa.
Se devo cambiare l’olio velocemente, non mi interessa l’officina che dice:
“Proteggi il tuo motore. Cambio dell’olio oggi!”
“Cambio dell’olio con 50% di sconto”
Anzi, cercherei una qualsiasi officina che dica: “Cambio dell’olio in meno di 15 minuti”. Questo perché riflette esattamente cosa sto pensando.
Ma questa è solo una parte dell’equazione. Vediamo il resto.
Un’offerta irresistibile si compone di:
Desiderio + Probabilità di successo
__________________________________________________________
Tempo di realizzazione + Sacrificio richiesto
Non è complicato come sembra. Te lo assicuro. Basta capire bene gli elementi dell’equazione.
Desiderio: il risultato o beneficio che il tuo cliente sta cercando (per esempio: denti bianchissimi, curare il mal di schiena, risolvere la causa legale con la banca, superare l’ansia sociale, dimagrire, ecc.)
Probabilità di successo: quanto è probabile che lo aiuterai a raggiungere il suo obiettivo?
Tempo di realizzazione: quanto tempo ci vuole per raggiungere l’obiettivo?
Sacrificio: che sacrificio deve fare il cliente per raggiungere l’obiettivo? Quanta fatica è richiesta?
Ovvio che più alti sono i due elementi sopra, più l’offerta sarà attraente. Allo stesso modo, più bassi sono il tempo e il sacrificio, più attraente sarà l’offerta.
Quindi, l’obiettivo è aumentare i numeratori (desiderio e probabilità) e diminuire i denominatori (tempo e sacrificio). Semplice, no?
Ma vediamo un esempio pratico.
“Perdi 15 kg (desiderio) in 30 giorni (tempo), mangiando quello che vuoi tu (sacrificio)”
“Stop al torcicollo (desiderio) con 3 sedute (probabilità di successo) di 15 minuti ciascuna (tempo)”
“Vendiamo la tua casa (desiderio) in meno di 90 giorni (tempo) o ti pagheremo 1500 € (probabilità di successo e sacrificio)”
Ora, non serve avere tutti gli elementi dell’equazione. L’importante è essere specifici e rivolgersi direttamente al singolo cliente e ai suoi desideri.
Perché più conosci il tuo cliente, più lui si fiderà di te. Più lo ascolti, più attenzione ti darà.
E una persona che si sente capita è una persona che compra.
Nessuno vuole sconti e prezzi bassissimi. Le persone cercano solo chi conosce i loro problemi meglio di chiunque altro e sa come risolverli.
Quindi, prenditi del tempo per fare qualche ricerca sul tuo cliente ideale. Raccogli quelle informazioni e poi creaci un’offerta attorno.
I risultati che avrai saranno sorprendenti. Te lo garantisco.
A presto,
Edoardo Ghiglione
UP Media Results
P.S. L’ultimo tipo di offerta che abbiamo visto (“Vendiamo la tua casa in 90 giorni o ti paghiamo 1500 €”) è un esempio di garanzia. E la garanzia è un altro elemento che può rendere l’offerta ancora più attraente.
Se vuoi sapere come funziona e come crearne una tutta per te, dai un’occhiata a questo articolo:
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